{"id":579,"date":"2019-11-01T21:46:38","date_gmt":"2019-11-01T21:46:38","guid":{"rendered":"https:\/\/manutan.pt\/blog\/?p=579"},"modified":"2021-11-17T23:00:39","modified_gmt":"2021-11-17T23:00:39","slug":"tendencias-2019-proceso-compra-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.manutan.es\/blog\/tendencias-2019-proceso-compra-b2b\/","title":{"rendered":"Mejores practicas en el sector de compras profesionales (B2B)"},"content":{"rendered":"\t\t
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Un art\u00edculo publicado recientemente en ACTIONCO.fr ofrece una gu\u00eda paso a paso sobre el proceso de compra en la era digital.<\/strong> Algunas pr\u00e1cticas han cambiado, empezando por la digitalizaci\u00f3n de las transacciones<\/a>: El 61 % de los compradores afirma que realiza compras online, especialmente pedidos inferiores a 5000 euros.<\/p>

Otro cambio generalizado es que los compradores tienden a buscar informaci\u00f3n en la web o buscan recomendaciones de sus compa\u00f1eros en foros o sitios de redes sociales. Pero los canales tradicionales siguen ofreciendo resistencia.\u00a0Los compradores siguen buscando el factor humano en cada paso del proceso de compra.<\/strong>\u00a0El t\u00e9rmino \u00abcombinaci\u00f3n\u00bb es la principal lecci\u00f3n que podemos aprender del art\u00edculo, es decir, canales combinados, mensajes combinados y contenido combinado.\u00a0Las <\/strong>tecnolog\u00edas digitales<\/strong><\/a> est\u00e1n diversificando en lugar de reemplazar las pr\u00e1cticas, y a\u00f1aden una sensaci\u00f3n de instantaneidad.<\/strong><\/p>

1. Descubro<\/h2>

La tendencia durante la fase de descubrimiento es un ejercicio de inteligencia integral. Para estar seguros de que tienen acceso a la innovaci\u00f3n esencial sin la m\u00e1s m\u00ednima demora, en 2019, los compradores realizan b\u00fasquedas en un amplio conjunto de fuentes de informaci\u00f3n.<\/p>

Independientemente de sus m\u00e9todos de compra habituales (online o no), los compradores de B2B conf\u00edan principalmente en las ferias comerciales<\/strong> y en el boca a boca<\/strong> para descubrir nuevos productos o servicios. Las relaciones humanas son indispensables para calificar las necesidades e identificar las ofertas m\u00e1s apropiadas.<\/p>

Posteriormente, los compradores depositan su confianza en el contenido publicado. Los prospectos y cat\u00e1logos<\/strong> en papel son una fuente de inspiraci\u00f3n popular, ya que se pueden leer cuando m\u00e1s nos convenga.\u00a0Sugerencias online, campa\u00f1as por correo electr\u00f3nico, boletines y redes sociales <\/strong>ampl\u00edan el abanico de posibilidades. Las fuentes digitales son interactivas, est\u00e1n comentadas e ilustradas, por lo que ofrecen a los compradores una ilimitada cantidad de informaci\u00f3n.<\/p>

2. Me mantengo al d\u00eda<\/h2>

Todos los compradores de BtoB conf\u00edan en los sitios de informaci\u00f3n profesional<\/strong> para respaldar sus impresiones iniciales. Encuentran una valoraci\u00f3n objetiva de los productos y servicios seleccionados durante la fase de descubrimiento e informaci\u00f3n \u00fatil.<\/p>

Los compradores que normalmente prefieren comprar online a\u00f1adir\u00e1n redes digitales informales, blogs y sitios de redes sociales<\/strong>, as\u00ed como mercados y sitios de comercio electr\u00f3nico. El di\u00e1logo online puede confirmar o invalidar sus intuiciones con preguntas que pueden ser muy detalladas y totalmente personalizadas.<\/p>

Los compradores que siguen siendo fieles a los canales tradicionales para sus compras tender\u00e1n a completar su informaci\u00f3n leyendo la prensa especializada<\/strong>. Puede que no haya espacio para la interacci\u00f3n, pero las publicaciones comerciales tienen la ventaja de que pueden leerse en cualquier momento y tan a menudo como sea necesario.<\/p>

Nada impide obviamente a los compradores leer publicaciones tanto digitales como en papel.<\/p>

3. Comparo<\/h2>

El tercer paso en el proceso de compra divide a los compradores de BtoB.<\/p>

Los compradores digitales tienden a confiar en las comparaciones online vistas en sitios especializados o en diversos estudios<\/strong>.<\/p>

Sin embargo, los compradores que afirman que rara vez o nunca compran online buscar\u00e1n un contacto humano.\u00a0La experiencia de sus compa\u00f1eros <\/strong>juega un papel determinante en la construcci\u00f3n de su decisi\u00f3n de compra.<\/p>

4. Decido<\/h2>

Cuando se trata de compras BtoB, la transformaci\u00f3n y la consiguiente relaci\u00f3n de ventas est\u00e1n en \u00faltima instancia orientadas al contenido. Los compradores necesitan saber con qui\u00e9n est\u00e1n tratando antes de estampar su firma. Son especialmente conscientes de la amplia gama de aportaciones y de la variedad de portavoces que intervienen a la hora de tomar su decisi\u00f3n final.\u00a0Referencias, testimonios, casos de la vida real y cifras<\/strong> son especialmente apreciados durante el cuarto paso del proceso de compra.<\/p>

Las tecnolog\u00edas digitales han desarrollado la capacidad de los compradores de BtoB de obtener informaci\u00f3n exhaustiva<\/strong>. Las rese\u00f1as y comentarios de personas reales dan a este aspecto ilimitado la posibilidad de una simulaci\u00f3n real, que es bienvenida a la hora de elegir.<\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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