{"id":495,"date":"2019-11-16T22:19:54","date_gmt":"2019-11-16T22:19:54","guid":{"rendered":"https:\/\/manutan.pt\/blog\/?p=495"},"modified":"2026-07-13T10:51:37","modified_gmt":"2026-07-13T10:51:37","slug":"cuantos-anos-tienes-que-clase-comprador-eres","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.manutan.es\/blog\/cuantos-anos-tienes-que-clase-comprador-eres\/","title":{"rendered":"Dime cu\u00e1ntos a\u00f1os tienes y te dir\u00e9 qu\u00e9 clase de comprador eres"},"content":{"rendered":"

El valor de digitalizar las adquisiciones BtoB<\/strong> es comprendido y compartido por compradores profesionales de todo el mundo. Sin embargo, los m\u00e9todos tradicionales de contrataci\u00f3n mediante licitaci\u00f3n y las transacciones directas no han desaparecido. A BtoB Online, Mirakl y Oracle se les ocurri\u00f3 la idea de preguntar a los compradores sobre sus pr\u00e1cticas seg\u00fan la generaci\u00f3n a la que perteneciesen. <\/strong>El resultado fue fascinante, con una significativa diferencia de perspectiva entre los \u00abMillennials\u00bb, nacidos entre 1977 y 1995, la \u00abGeneraci\u00f3n X\u00bb, cuyos miembros nacieron entre 1965 y 1976, y los \u00abBaby Boomers\u00bb, nacidos antes de 1964. Los autores del estudio destacan un dato: en 2020, los Millennials representar\u00e1n casi la mitad de todos los compradores. La historia est\u00e1 de su lado.<\/p>\n

A trav\u00e9s de todas las generaciones: una imagen del mundo digital<\/h2>\n

Desde el principio, el estudio es muy claro al respecto: las plataformas digitales <\/strong>(mercados, comercio electr\u00f3nico y e-procurement) pueden aportar beneficios que nadie discute. <\/strong>Los 200 compradores de la encuesta \u2014de empresas con ventas superiores a los 500 millones de d\u00f3lares, ubicadas en Am\u00e9rica del Norte, Am\u00e9rica Latina y Europa\u2014 no tuvieron m\u00e1s que elogios por la transparencia, la fluidez, los servicios, la accesibilidad de los productos y la personalizaci\u00f3n <\/strong>prometida por las tecnolog\u00edas digitales.<\/p>\n

En t\u00e9rminos de uso, sin embargo, los autores se\u00f1alan que las pr\u00e1cticas siguen estando muy arraigadas en la tradici\u00f3n: las licitaciones, por ejemplo, ocupan el segundo lugar, e incluso el primero, si se pregunta a los compradores no por sus pr\u00e1cticas sino por sus preferencias.<\/p>\n

Para BtoB Online, Mirakl y Oracle, la resistencia de lo que denominan \u00abpr\u00e1cticas tradicionales\u00bb, a la cabeza de las cuales se colocan las licitaciones,<\/strong> se debe en parte a que siguen siendo las preferidas mayoritariamente por los Baby Boomers,<\/em> y en parte al hecho de que las soluciones digitales disponibles en BtoB, a menudo, no est\u00e1n a la altura de las expectativas. Los Millennials \u2014los principales defensores de la adquisici\u00f3n digital\u2014 no ocultan su decepci\u00f3n con la experiencia de los clientes, que a menudo es muy inferior a la que ofrece el BtoC.<\/p>\n

Para cada generaci\u00f3n: expectativas espec\u00edficas sobre la digitalizaci\u00f3n de las adquisiciones BtoB<\/h2>\n

El m\u00e9rito del estudio reside tambi\u00e9n en realizar una encuesta con gran precisi\u00f3n, lo que permite a los autores diferenciar los valores de uso que cada grupo atribuye a la digitalizaci\u00f3n de las adquisiciones BtoB.<\/strong><\/p>\n

Para los Millenials, la digitalizaci\u00f3n debe ser, en esencia, una fuente de transparencia, flexibilidad, personalizaci\u00f3n y servicios que a menudo tienen un atractivo tecnol\u00f3gico, como la realidad aumentada o los sistemas de pago sofisticados.<\/p>\n

La Generaci\u00f3n X, por otro lado, busca principalmente la fluidez del proceso, para ahorrar tiempo en el procesamiento y encontrar los productos deseados m\u00e1s r\u00e1pidamente. Se centran menos en la experiencia del cliente y m\u00e1s en la eficiencia.<\/p>\n

Para los Baby Boomers \u2014que ven la digitalizaci\u00f3n con mucha m\u00e1s distancia que sus colegas m\u00e1s j\u00f3venes\u2014 las expectativas son m\u00e1s vagas, aunque existe una sensaci\u00f3n de cambio de escala: Los Baby Boomers esperan que la digitalizaci\u00f3n aporte beneficios en t\u00e9rminos de volumen. Para ellos, lo digital significa una mayor diversidad en los productos disponibles y una mayor riqueza en los servicios que se ofrecen\u200b.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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