Impulsado por la transformaci\u00f3n digital y el auge de la tecnolog\u00eda, el departamento de compras ha experimentado un notable desarrollo en los \u00faltimos a\u00f1os. Sus pr\u00e1cticas se han acelerado y se han vuelto m\u00e1s fiables, y su inserci\u00f3n en la estrategia de la empresa ha mejorado mucho. Sin embargo, los fundamentos del proceso de compras no han cambiado. La exigencia de responder con el mayor valor a\u00f1adido posible a una solicitud de compra (a trav\u00e9s del abastecimiento y, posteriormente, de la referencia a los proveedores) sigue siendo la prioridad de los equipos de compras. Aunque el proceso de compra se basa ahora m\u00e1s en los recursos y habilidades digitales, estos pasos siguen siendo esenciales.<\/p>\n
El aprovisionamiento es la fase inicial para identificar la respuesta m\u00e1s adecuada. En esta primera fase del proceso de adquisici\u00f3n, el comprador sigue tres pasos esenciales.<\/p>\n
En el caso de los bienes y servicios que a\u00fan no han sido catalogados, el primer paso en el proceso de compra es ayudar al cliente interno a especificar su necesidad. La calidad de la respuesta proporcionada por el departamento de compras radica, en primer lugar, en tener en cuenta todos los par\u00e1metros de uso del producto solicitado.<\/p>\n
Las especificaciones<\/strong> incluyen, por ejemplo:<\/p>\n El debate con el cliente interno permite al comprador calificar con precisi\u00f3n sus necesidades. En algunos casos, tambi\u00e9n puede dar lugar a la definici\u00f3n de un enfoque alternativo y m\u00e1s innovador en comparaci\u00f3n con la solicitud inicial. El know-how del equipo de compras a la hora de escuchar la solicitud e identificar los retos en su conjunto es esencial aqu\u00ed.<\/p>\n A partir del pliego de condiciones y seg\u00fan los datos disponibles, la segunda etapa del proceso de contrataci\u00f3n consiste en reunir un panel de socios que formar\u00e1n parte de la cadena de suministro. Este panel re\u00fane a las partes interesadas que deben ser capaces de suministrar el producto que cumpla las especificaciones.<\/p>\n Para cada uno de los proveedores incluidos en el panel, se realiza un trabajo de cualificaci\u00f3n<\/strong> seg\u00fan los criterios de la pol\u00edtica de compras de la empresa:<\/p>\n El departamento de compras obtiene entonces un ajustado panel de proveedores que sirve de base para la fase de consulta.<\/p>\n El equipo de compras invita a cada uno de los proveedores seleccionados en el panel a participar en la consulta mediante una licitaci\u00f3n. Las cl\u00e1usulas de esta tercera etapa del proceso de contrataci\u00f3n se especifican en una serie de documentos:<\/p>\n Paralelamente al lanzamiento de la consulta, el equipo de compras elabora una tabla de puntuaci\u00f3n que re\u00fane todos los criterios \u00fatiles para distinguir entre los competidores.<\/p>\n La consulta suele desarrollarse en dos fases:<\/p>\n La referenciaci\u00f3n es una fase final para situar la respuesta en una perspectiva operativa sostenible. Esta segunda parte del proceso de compra tambi\u00e9n incluye tres etapas.<\/p>\n Esta cuarta etapa del proceso de contrataci\u00f3n se basa en un an\u00e1lisis objetivo de la propuesta de valor<\/strong> de cada uno de los finalistas. En esta fase, no se trata tanto de la capacidad t\u00e9cnica para responder a la solicitud, que se demuestra al ser admitido en el panel, sino que se eval\u00faa el buen funcionamiento de la asociaci\u00f3n en las empresas. El precio, la calidad y los plazos propuestos son obviamente un factor importante en la decisi\u00f3n.<\/p>\n La intuici\u00f3n y la profesionalidad del equipo de compras desempe\u00f1an un papel muy importante a la hora de considerar relaciones que pueden durar varios a\u00f1os. El proceso de selecci\u00f3n da lugar finalmente a la elecci\u00f3n del proveedor m\u00e1s prometedor para la empresa.<\/p>\n El objetivo de la quinta etapa del proceso de contrataci\u00f3n es convertir las promesas en compromisos cuyo cumplimiento se medir\u00e1 a lo largo del tiempo. Se trata de encontrar un consenso win-win<\/strong> con el futuro socio proveedor que maximice la satisfacci\u00f3n de la empresa sin afectar a la capacidad del socio para cumplir con sus obligaciones a lo largo del tiempo.<\/p>\n Se trata de una etapa de negociaci\u00f3n que el equipo de compras debe preparar al m\u00e1ximo. El comprador debe anticipar los puntos estrat\u00e9gicos en los que centrarse y, por supuesto, afinar sus argumentos. La presencia o ausencia de un historial (si el proveedor que sali\u00f3 primero en la consulta ya figura o no) es un punto crucial en este proceso de negociaci\u00f3n.<\/p>\n La \u00faltima etapa del proceso de compra es capital en el sentido de que hace que la colaboraci\u00f3n<\/strong> entre el departamento de compras y el proveedor sea vinculante a largo plazo mediante un contrato.<\/p>\n Este contrato debe abordar dos aspectos con la mayor precisi\u00f3n posible:<\/p>\n El papel del comprador ha cambiado considerablemente en las \u00faltimas d\u00e9cadas, pasando de ser una funci\u00f3n administrativa centrada en los productos a una posici\u00f3n estrat\u00e9gica encargada de optimizar los costes, crear valor y gestionar los riesgos.<\/p>\n Hoy en d\u00eda, el proceso de compra se basa en seis pasos clave que ayudan al desarrollo de una relaci\u00f3n cliente-proveedor mutuamente beneficiosa. Esta labor sienta las bases de una relaci\u00f3n sostenible con el proveedor, que luego debe fomentarse con un enfoque de mejora continua.<\/p>\n La funci\u00f3n de compras se enfrenta a otro reto: la gesti\u00f3n de la relaci\u00f3n con los proveedores mediante la evaluaci\u00f3n y la gesti\u00f3n del rendimiento de sus socios. Se abren entonces nuevas oportunidades para optimizar la gesti\u00f3n de estas compras: implantaci\u00f3n de una soluci\u00f3n de digitalizaci\u00f3n de las transacciones (centralizaci\u00f3n de la b\u00fasqueda de productos, pedido, factura, pago), despliegue del acuerdo marco, racionalizaci\u00f3n de la cartera de proveedores, etc. Todos estos proyectos de compra apoyan la competitividad de las empresas.<\/p>\n\n
Identificar a los posibles proveedores<\/h3>\n
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Lanzamiento de la consulta, tambi\u00e9n denominada licitaci\u00f3n<\/h3>\n
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Proceso de compra: las tres etapas clave de la referenciaci\u00f3n<\/span><\/h2>\n
Elegir el mejor proveedor<\/h3>\n
Negociar las condiciones m\u00e1s beneficiosas<\/h3>\n
Establecer las condiciones de la asociaci\u00f3n<\/h3>\n
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